Der Begriff Lead kommt aus dem B2B-Business und darunter wird die geschäftliche Kontaktaufnahme zu Personen verstanden, die Interesse an bestimmten Produkten zeigen und freiwillig bereit sind, dafür ihre Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Durch die Bereitstellung kann der Interessent dann mit Informationen zu weiteren Produkten versorgt werden, die ebenfalls für ihn von Bedeutung sein könnten. Meist werden hierfür gezielt E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Postadressen gesammelt. Doch oft ist es gar nicht so leicht, an solch sensible Daten zu kommen und das Vertrauen zu gewinnen. Deshalb geschieht die Kontaktanfrage über Gutscheine, kostenlose Produktproben, Software oder Newslettern, in denen man gewisse Informationen hinterlegt werden muss. So kann auf einfache Art und Weise am effektivsten Leads generieren, da diese Form der Neukundengewinnung auch einen Vorteil für den Nutzer mit sich bringt.
Akquirieren
In den versendeten Werbemails ist meist ein Link eingebaut, auf den der Lead klicken soll. Wird auf diesen zugegriffen, errechnet eine automatische Software im Hintergrund, wie oft welcher Nutzer einen Werbelink angeklickt hat und ob der Nutzer sogar über diesen ein Produkt gekauft hat. Je häufiger ein User dies tut, desto mehr Potenzial bringt er für die eigene Unternehmung. Die Automation erkennt natürlich das Verhalten und legt ein Scoring an. Je höher der User anschließend im Scoring steigt, desto mehr E-Mails werden versendet. Dadurch lässt sich schnell ein eigener Kundenstamm aufbauen und selbst Abos können angeboten werden. Sobald neuer Content erscheint, erhält ein hochwertiger Lead sofort eine Benachrichtigung. So wird ein schlichtes und effizientes Marketing-Tool genutzt, um auf direktem Wege eine Vielzahl von Personen persönlich zu erreichen.
Leads kaufen
Einige Unternehmen haben diesen Trend erkannt und bieten Dienstleistungen an, bei denen man Telemarketing Leads kaufen kann. Derartige Leads sind dann genau auf die jeweilige Branche zugeschnitten, allerdings jedoch nicht ganz preiswert. Darüber hinaus gibt es das Risiko, dass Adressdaten veraltet sein könnten oder fehlerhaft sind. Um die Investition daher nicht umsonst zu tätigen, ist es ratsam, sich vorher über den Anbieter zu informieren und vielleicht nachzurecherchieren, wo die Daten eigentlich herkommen. Gute Anbieter gehen meist transparent mit ihren Datensammlungen um und ein Support ist für offene Fragen jederzeit erreichbar. Ferner ist es empfehlenswert, dass die Kontaktaufnahme mit dem Lead danach über denselben Kanal geschieht, wie man ihn erworben hat. Leads, bei denen die Kontaktaufnahme bisher per E-Mail erfolgte, werden verdutzt reagieren, wenn sie plötzlich telefonisch kontaktiert werden. Selbst qualifizierte Leads werden hier misstrauisch und drohen abzuspringen. Gekaufte Leads können letztlich eine gute Option darstellen, Kunden über das Internet zu akquirieren, wenn diese richtig eingesetzt werden.